课程背景：

作为远程理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

个人客户电话营销成功率低，十个电话能营销到两个客户已经是属于奇迹;

80%甚至更高的拒绝率让给客户打电话成为一项高难度高恐惧度的指标工作;

这个产品客户不满意，那个产品客户不放心，完全把不住客户购买理财产品的脉搏;

基金卖不出去着急，因为有指标压着;可是卖出去后更加着急，因为生怕跌;面对基金亏损甚至深度套牢客户，到底该如何应对!

客户总觉得我是在推销产品，关键是我自己也觉得我是在推销产品，这种销售方式跟我“理财顾问”的角色简直格格不入，而且销售成功率也非常低

“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了;

成交临门一脚总是踢不出去或者踢出去达不到想要的效果;

……

学员收益：

能形成客户需求导向的销售模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系;

懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机;

理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户

懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;

懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

……

课程特色：

落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

针对性——为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。

实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6小时/天

适合对象：理财经理、个人客户经理

课程大纲：

第一章：分析篇

一、以客户为中心的顾问角色塑造

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?

1、产品推销员的表现

案例分析：金融产品推销的普通销售情景与劣势

2、理财顾问的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

案例分析：三种特征的营销模式正反对比

3、如何传递理财顾问的专业与动机

视频讨论：我们需要怎样的营销方式

总结：我今后该如何定位自己的工作角色?

二、客户分析

反思：我的工作有什么价值?

1、客户的终身价值与成交价值

2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

3、客户的心理信任层级分析

4、应该如何认知客户

讨论：客户需要银行带来什么?

导入：猜猜客户的心里话?

第二章：技巧篇

一、电话准备

反思：我之前是怎么做电话准备的?

1、制定联系计划对工作的帮助

2、客户信息的提前收集与分析

3、5W1H联系计划制定法

案例讨论：看看别人的联系计划

4、短信预热——如何让客户期待我们的电话

5、“电话未打，约见便已经成功一半”

6、电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做?

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

二、低风险开场白

反思：我之前是怎么做电话开场的?

1、客户对陌生人的信息需求

2、传统电话中的信息效用分析

3、开场白的三个关键点

4、确认客户

5、告知电话内容

6、约定电话时长

7、电话开场白的脚本策划

8、本环节典型异议处理

9、陌生客户的电话开场白

讨论：你是如何传递专业与动机的

练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

改进：今后我应该怎么做电话开场?

三、客户需求探寻与分析确定

反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

话术导入：优秀理财经理需求探寻话术汇编

5、需求探寻的脚本策划

案例分析：客户主动需求的陷阱

讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

本环节典型异议处理

练习：如何有效导入理财观念

四、产品配置与呈现

1、反思：我之前是怎么呈现产品的?

2、产品配置与组合的作用与要点

工具导入：“牧之牌”客户产品配置地图

3、投资理财产品呈现三步曲

4、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

5、一句话产品呈现技巧

话术示例：网银一句话呈现

练习：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计

6、产品讲解FABE法

话术示例：基金定投FABE九步呈现话术

五、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的?

1、临门一脚应该怎么理解

讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?

2、成交的潜在好时机

3、“牧之牌”高效成交7大法宝

成交练习：客户很想购买，但是又担心风险?

成交练习：客户想买，但表示要跟家人商量?

六、后续跟进

反思：我之前是怎么做后续跟进的?

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做?

3、基于情感关系本身的跟踪如何做?

练习：成功营销的客户该如何跟进?

4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

讨论：后续跟进的“3个1”工程

第三章：互动总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。